Приобретение спецтехники в лизинг – процедура давно отработанная. Причем отработана она настолько хорошо, что многие крупные машиностроители создали для этого свои собственные лизинговые компании, а независимые финансовые организации в свою очередь, наоборот, обзавелись надежными партнерами среди дилеров и производителей спецтехники. Вот только покупатель не всегда может определиться, что же лучше и какие подводные камни могут скрываться и в то, и в другом случае.
Компании, которые так или иначе связали свою работу с производителями спецтехники, постарались представить клиенту максимум выгоды от этого сотрудничества.
Александр Чижов, руководитель отделения ВТБ24 Лизинг в Красноярске, отмечает, что специфика лизингового бизнеса состоит в том, что основной клиентский поток обеспечивают дилеры и поставщики. Клиент, как правило, сначала выбирает ту технику, которая ему необходима и только потом обращается в лизинговую компанию. «Поэтому для нас крайне важно построить с компаниями-дилерами и поставщиками длительные партнерские отношения, в рамках которых будут специальные условия, формирующие наиболее привлекательный на рынке лизинговый продукт», - добавляет он
Условия совместных программ обычно предполагают скидки на продукцию от производителя, выгодные условия лизингового финансирования (минимальное удорожание, минимальный размер аванса или ежемесячного платежа). Зачастую предусматривается возможность для клиента получать сервисное обслуживание, техническую помощь на дороге, эвакуацию при неисправности в течение всего срока лизинга. Поставщик при этом имеет дополнительный доход за счет сервиса автотранспорта или техники.
Также возможны программы, когда основная часть долга за автотранспорт приходится на последний платеж, что позволяет клиенту сократить ежемесячные платежи по договору лизинга и дающие возможность регулярно обновлять автопарк.
Сотрудничество лизинговых компаний и компаний-продавцов спецтехники является взаимовыгодным и, с одной стороны, обеспечивает дополнительный поток клиентов для лизингодателей, а, с другой стороны, расширяет возможности по реализации техники для ее продавцов, поскольку зачастую покупатели хотят получить рассрочку в оплате, а продавцы не всегда готовы ее предоставить, что, соответственно, может быть реализовано через лизинговый механизм. Своя игра
Крупнейшие машиностроительные концерны на своей базе создают финансовые и лизинговые компании, которые зачастую и работают в индивидуальном порядке с этой техникой. Например, дорожно-строительную технику известного во всем мире бренда Caterpillar можно приобрести в лизинг с помощью компании Caterpillar Financial. И аналитики компании «Балтийский лизинг» отмечают, что это сильные игроки рынка лизинговых услуг. «Большинство таких компаний входит в ТОП-50 лизинговых компаний России, говорит Денис Белан, директор филиала Группы компаний «Балтийский лизинг» в г. Красноярске, - Так, согласно ренкинга лизингодателей профессора НИУ «Высшая школа экономики» Газмана В.Д. Caterpillar Financial по итогам 2011 года занимает 16 позицию. Безусловно, конкуренция с такими компаниями есть, несмотря на их направленность в продвижении одного бренда. Ведь продукция таких брендов ликвидная, покупатели представляют собой финансово устойчивые предприятия, а значит и интересны для лизинговых компаний. На мой взгляд, такие компании могут себе позволить больше рисков при финансировании. Ведь техника проходит техническое обслуживание у предприятий концерна, ее местонахождение под постоянным контролем, а в случае возникновения проблем у клиента и изъятия техники достаточно легко обеспечить ее реализацию через филиальную сеть продающего бренда», - уверен он. От лица машиностроителей
Представить свою точку зрения готов Михаил Бусыгин, директор по маркетингу и продажам ООО «Катерпиллар Файнэншл»: «Будучи кэптивной финансовой компанией мы совместно с производителем и его дилерами вырабатываем востребованные рынком специальные финансовые программы. Как правило, выбираем целевые модели, по которым предоставляются специальные условия лизинга в части размера ежемесячного платежа и / или удорожания. В результате клиенты экономят значительные средства и сокращают сроки окупаемости приобретаемой ими техники Caterpillar.
На сегодня у нас действует 4 программы в рублях и долларах США на различные виды техники - от небольших погрузчиков с бортовым поворотом для больших карьерных самосвалов с шарнирно-сочленённой рамой и бульдозеров. По этим программам мы предлагаем клиентам уникально низкие ставки (от 2,99% в год, включая расходы на страхование). Подобные спецпрограммы позволяют клиентам приобрести высокопроизводительную и надёжную технику, избегая излишней финансовой нагрузки на своё предприятие». Как показывает опыт нашей компании, а также других компаний аналогичных нашей, мы занимаем лидирующие позиции на тех сегментах лизингового рынка, где работаем. Связано это с достаточно узкой специализацией, что в свою очередь делает нас особенно привлекательными для клиентов в части сроков оформления сделок, стоимости финансирования, качества обслуживания клиентов». Меньше скидка – больше выбор?
Несмотря на выгоды от сотрудничества с кэптивными компаниями, не всегда этот вариант работ является лучшим. Другие формы партнерства тоже процветают. Как отмечают в компании ВТБ24 Лизинг в Красноярске, на лизинговом рынке сегодня можно условно выделить несколько групп игроков: федеральные лизинговые компании — в основе своей являющиеся дочерними структурами крупных государственных или частных банков; местные лизинговые компании, работающие на локальных рынках и лизинговые компании, созданные представительствами импортеров техники или транспорта. Безусловно, последние, могут предлагать более выгодные условия, работая на скидках от производителя. Но нужно помнить о том, что обычно кэптивные лизинговые компании не располагают обширной региональной сетью. Кроме того, таких компаний не так много, и работают они, как правило, только с одной маркой техники. Это не всегда удобно клиенту, желающему приобрести парк техники разных брендов. Наше подразделение по работе с партнерами очень активно заключает договоры с федеральными и региональными продавцами известных брендов. Ведь только имея широкий выбор марок техники с различными спецификациями и информацией о наличии этой техники, лизингодатель может оперативно помочь клиенту в выборе, приобретении и последующем использовании техники.
Как видим, преимуществ достаточно и с той, и с другой стороны. Покупателю остается только определиться, какие бонусы ценнее именно для него.
P align=justify>Компании, которые так или иначе связали свою работу с производителями спецтехники, постарались представить клиенту максимум выгоды от этого сотрудничества.
Александр Чижов, руководитель отделения ВТБ24 Лизинг в Красноярске, отмечает, что специфика лизингового бизнеса состоит в том, что основной клиентский поток обеспечивают дилеры и поставщики. Клиент, как правило, сначала выбирает ту технику, которая ему необходима и только потом обращается в лизинговую компанию. «Поэтому для нас крайне важно построить с компаниями-дилерами и поставщиками длительные партнерские отношения, в рамках которых будут специальные условия, формирующие наиболее привлекательный на рынке лизинговый продукт», - добавляет он
Условия совместных программ обычно предполагают скидки на продукцию от производителя, выгодные условия лизингового финансирования (минимальное удорожание, минимальный размер аванса или ежемесячного платежа). Зачастую предусматривается возможность для клиента получать сервисное обслуживание, техническую помощь на дороге, эвакуацию при неисправности в течение всего срока лизинга. Поставщик при этом имеет дополнительный доход за счет сервиса автотранспорта или техники.
Также возможны программы, когда основная часть долга за автотранспорт приходится на последний платеж, что позволяет клиенту сократить ежемесячные платежи по договору лизинга и дающие возможность регулярно обновлять автопарк.
Сотрудничество лизинговых компаний и компаний-продавцов спецтехники является взаимовыгодным и, с одной стороны, обеспечивает дополнительный поток клиентов для лизингодателей, а, с другой стороны, расширяет возможности по реализации техники для ее продавцов, поскольку зачастую покупатели хотят получить рассрочку в оплате, а продавцы не всегда готовы ее предоставить, что, соответственно, может быть реализовано через лизинговый механизм. Своя игра
Крупнейшие машиностроительные концерны на своей базе создают финансовые и лизинговые компании, которые зачастую и работают в индивидуальном порядке с этой техникой. Например, дорожно-строительную технику известного во всем мире бренда Caterpillar можно приобрести в лизинг с помощью компании Caterpillar Financial. И аналитики компании «Балтийский лизинг» отмечают, что это сильные игроки рынка лизинговых услуг. «Большинство таких компаний входит в ТОП-50 лизинговых компаний России, говорит Денис Белан, директор филиала Группы компаний «Балтийский лизинг» в г. Красноярске, - Так, согласно ренкинга лизингодателей профессора НИУ «Высшая школа экономики» Газмана В.Д. Caterpillar Financial по итогам 2011 года занимает 16 позицию. Безусловно, конкуренция с такими компаниями есть, несмотря на их направленность в продвижении одного бренда. Ведь продукция таких брендов ликвидная, покупатели представляют собой финансово устойчивые предприятия, а значит и интересны для лизинговых компаний. На мой взгляд, такие компании могут себе позволить больше рисков при финансировании. Ведь техника проходит техническое обслуживание у предприятий концерна, ее местонахождение под постоянным контролем, а в случае возникновения проблем у клиента и изъятия техники достаточно легко обеспечить ее реализацию через филиальную сеть продающего бренда», - уверен он. От лица машиностроителей
Представить свою точку зрения готов Михаил Бусыгин, директор по маркетингу и продажам ООО «Катерпиллар Файнэншл»: «Будучи кэптивной финансовой компанией мы совместно с производителем и его дилерами вырабатываем востребованные рынком специальные финансовые программы. Как правило, выбираем целевые модели, по которым предоставляются специальные условия лизинга в части размера ежемесячного платежа и / или удорожания. В результате клиенты экономят значительные средства и сокращают сроки окупаемости приобретаемой ими техники Caterpillar.
На сегодня у нас действует 4 программы в рублях и долларах США на различные виды техники - от небольших погрузчиков с бортовым поворотом для больших карьерных самосвалов с шарнирно-сочленённой рамой и бульдозеров. По этим программам мы предлагаем клиентам уникально низкие ставки (от 2,99% в год, включая расходы на страхование). Подобные спецпрограммы позволяют клиентам приобрести высокопроизводительную и надёжную технику, избегая излишней финансовой нагрузки на своё предприятие». Как показывает опыт нашей компании, а также других компаний аналогичных нашей, мы занимаем лидирующие позиции на тех сегментах лизингового рынка, где работаем. Связано это с достаточно узкой специализацией, что в свою очередь делает нас особенно привлекательными для клиентов в части сроков оформления сделок, стоимости финансирования, качества обслуживания клиентов». Меньше скидка – больше выбор?
Несмотря на выгоды от сотрудничества с кэптивными компаниями, не всегда этот вариант работ является лучшим. Другие формы партнерства тоже процветают. Как отмечают в компании ВТБ24 Лизинг в Красноярске, на лизинговом рынке сегодня можно условно выделить несколько групп игроков: федеральные лизинговые компании — в основе своей являющиеся дочерними структурами крупных государственных или частных банков; местные лизинговые компании, работающие на локальных рынках и лизинговые компании, созданные представительствами импортеров техники или транспорта. Безусловно, последние, могут предлагать более выгодные условия, работая на скидках от производителя. Но нужно помнить о том, что обычно кэптивные лизинговые компании не располагают обширной региональной сетью. Кроме того, таких компаний не так много, и работают они, как правило, только с одной маркой техники. Это не всегда удобно клиенту, желающему приобрести парк техники разных брендов. Наше подразделение по работе с партнерами очень активно заключает договоры с федеральными и региональными продавцами известных брендов. Ведь только имея широкий выбор марок техники с различными спецификациями и информацией о наличии этой техники, лизингодатель может оперативно помочь клиенту в выборе, приобретении и последующем использовании техники.
Как видим, преимуществ достаточно и с той, и с другой стороны. Покупателю остается только определиться, какие бонусы ценнее именно для него.
| Туренко Ольга,
зам.начальника управления компании «Лизинг Промхолд» по г.Красноярску В настоящее время малое количество компаний могут позволить приобретение дорогостоящей дорожно-строительной техники, и сделать выбор в пользу количественного перевеса аналогичной техники в меньшем ценовом сегменте. Видимо это и влияет на то, что лизинговые компании крупнейших машиностроительных концернов не составляют весомую конкуренцию на рынке лизинговых услуг. Наша компания работает иначе. Нашими партнерами являются официальные дилеры всех производителей техники представленной на территории Красноярского края. Возможно приобретение техники из других регионов через филиальную сеть компании. |
| Владимир Шилов,
директор Красноярского филиала ГК «Интерлизинг» Кэптивные компании занимают далеко не лидирующие позиции, потому что работают не только в одном сегменте, и только с одной маркой техники. У нашей компании иной формат работы. Партнерские отношения мы можем выстраивать с тем же успехом. Совместные программы формируются путем переговоров и взаимовыгодного сотрудничества, ведь производители так же заитересованы в большей продаже своей техники, как и лизинговые компании в продаже своей услуги.
Наши программы с партнерами подразумевают определенную скидку в приобретении техники, что выгодно сказывается отражается на стоимости предмета лизинга для лизингополучателя, чем выше скидка для нас - тем меньше удорожание для лизингополучателя. |
| Татьяна Коробцова,
директор представительства «Сименс Финанс» в Красноярске Выбирая лизинговую компанию, клиент рассчитывает на комплексное решение своих потребностей и задач, которое могут обеспечить универсальные лизинговые компании. Безусловно, у финансовых подразделений поставщиков есть перспективы, но прямыми конкурентами компаний широкого профиля они чаще всего не являются. |
| Денис Белан,
директор филиала Группы компаний «Балтийский лизинг» в Красноярске
Формы взаимодействия лизингодателей с поставщиками постоянно развиваются. Если ранее лизинговые компании предоставляли поставщику только калькулятор для расчета лизинговых платежей, то сейчас крупные лизингодатели уже подключают дилеров к собственным CRM-системам, в связи с чем менеджеры поставщика фактически выступают в роли агентов лизинговой компании. Они могут самостоятельно предложить покупателю расчеты лизинговых платежей, также уполномочены осуществлять сбор документов на лизинг. Такие услуги поставщика могут оплачиваться дополнительно. |
| Роман Ворошилов,
директор ООО «Лизинговая компания «Дельта» (г. Красноярск) Большинство компаний, занимающихся продажей и обслуживанием спецтехники в г.Красноярске, входят в число партнеров ООО «Лизинговая компания «Дельта», а что касается крупнейших машиностроительных концернов, создающих на своей базе финансовые и лизинговые компании, которые зачастую и работают в индивидуальном порядке с этой техникой, то здесь по собственному наблюдению могу сказать, что головные офисы таких компаний находятся в центральной части РФ, поэтому рассмотрение заявок идет достаточно долго. Поэтому большая часть этих предложений так и остаются только предложениями. |
| Вера Гладышева,
заместитель генерального директора ЗАО «Первая лизинговая компания» (г. Новосибирск) Не существует понятия «совместный лизинг».
Партнерские программы дилеров с лизинговыми компаниями или банками расширяют для покупателей их товаров круг возможных источников финансирования, арсенал финансовых инструментов. В конечном итоге – сбыт увеличивается, доходность растет за счет роста объемов продаж, а не за счет торговой наценки. Для потребителей это выгодно.
Партнерские программы реализуются с целью стимулирования сбыта и увеличения объемов реализации оборудования (спецтехники, автомобилей) и лизинговых услуг.
Лизингополучатель, соответствующий требования программы, действительно получает реальные бонусы. |
"Промышленные страницы Сибири" №10 (69) октябрь 2012 г. Юлия Ребрунова.
|
|
|
