Юрий Гаврилов, генеральный директор ООО «ТД «КАПРИ»: До недавнего времени на российский рынок автотехники оказывали значительное влияние такие факторы как стесненность собственных денежных средств, трудности с получением лизинга и неумение грамотно просчитать всю цепочку себестоимости перевозок.
Все это при наличии у многих компаний собственной ремонтной службы, определяло их выбор в стороны дешевой техники. Поэтому, более 60% рынка занимала техника российского производства низшего ценового сегмента. Остальной рынок делили российские производители более качественной техники на импортных комплектующих и импортеры бывшей в употреблении западной техники. Но новая западная техника, вследствие дороговизны, поставлялась в очень небольшом количестве. Последние 3 года произошло перераспределение рынка в сторону более дорогой качественной техники.
Во-первых, это было продиктовано доступностью лизинга, во-вторых, произошло ужесточение со стороны заказчиков перевозок требований к качеству используемой техники. И в-третьих, повысились требования к надежности используемой техники, т.к. любая авария, в результате которой может произойти разлив нефтепродуктов, или срыв договорных обязательств, вызванный поломкой техники, дорого обходится компании.
Поэтому, значительно увеличилась доля и давление импортной техники, в основном, — б/у из западной Европы. Разница в цене между новыми импортными полуприцепами и новыми российскими пока достаточно велика.

Юрий Вайнштейн, технический директор ООО МЗ «Тонар»: Прозвучало мнение о лидерстве на рынке полуприцепов российского производства, но я с этим не согласен. По данным таможенного комитета рынок прицепной техники в России составляет порядка 45 тыс. шт. по состоянию на 2008 год (год самых активных продаж). Из них импорт, бывший в употреблении — 27 тыс. шт., импорт новой спецтхники — около 8 тыс. шт. Остальное выпускают производители России.

Рудольф Мердиан, генеральный директор компании Meusburger Новтрак: Если мы говорим о перевозке именно тяжеловозных и негабаритных грузов — тут преобладание техники отечественного производства действительно заметно. Если же рассматривать магистральную прицепную технику, то ситуация обратная — увидеть на дороге европейский и, в частности, немецкий полуприцеп сегодня проще, чем технику российской марки.
С другой стороны, в сфере и тяжеловозных, и магистральных перевозок долгое время вопрос о том, купить отечественный или импортный полуприцеп, вообще не стоял в России: кроме своей прицепной техники, другой просто не было. Поэтому когда появилась возможность приобрести пусть сильно б/у, но «европейца», в страну хлынул поток изношенных, но все еще живо бегающих полуприцепов иностранного производства. Но процесс проникновения «европейцев» на российский рынок для этих сегментов был различным изначально. Стоимость техники, конструкция и ее сложность разная, по-разному строится и сам процесс грузоперевозок. Поэтому импортным магистральным полуприцепам появиться в России и показать себя было легче, чем спецтехнике типа низкорамных тяжеловозов. Да и цена вопроса для нашего покупателя всегда стоит на особом месте: сегодня разница в стоимости произведенного в России и в Германии полуприцепа зачастую несущественна.
С техникой для перевозки тяжелых негабаритных грузов сложнее. До сих пор не сдают свои позиции полуприцепы, в основе которых технологии и разработки советских инженеров середины прошлого века. Но по сравнению с европейскими они значительно дешевле. Несмотря на то, что такая техника тяжелее производимой европейскими компаниями, менее маневренна, менее универсальна, она имеет своего покупателя. Как и везде, оптимальное сочетание «цена-качество» для каждого перевозчика свое.

Юлия Николина, заместитель начальника отдела маркетинга ООО «Трансальянс»: Российские производители прицепной техники имеют ряд важных конкурентных преимуществ перед иностранными. Немаловажный фактор — это оперативность поставок техники покупателю — со стоянки по наличию, либо в кратчайшие сроки от российских заводов. Зарубежные производители могут осуществлять поставку техники в течение более длительного периода времени — от нескольких месяцев. И конечно, это более доступный для российского потребителя уровень цен. Аналогичная импортная техника стоит дороже — дорогие комплектующие, пошлины на ввоз и т.д.
Многие перевозчики отдают предпочтение именно европейским полуприцепам, объясняя свой выбор высоким качеством техники европейского производства, использованием самых современных технологий на заводах... От импортных полуприцепов покупатели ждут большей надежности в эксплуатации, максимального срока службы, оптимальных качественных и рабочих характеристик, но опять-таки, есть целый ряд причин и факторов, в связи с которыми покупатели выбирают именно российскую продукцию.

Светлана Давыдова, начальник департамента по продаже спецтехники ООО «Спецприцеп»: Российского потребителя во многом привлекает цена отечественной прицепной техники, но и качество порой превосходит зарубежные аналоги. Это и не удивительно, так как мы лучше знаем российские условия эксплуатации (как в городских, так и в труднодоступных районах с плохими дорожными условиями и низкими температурами окружающей среды).
Мы анализируем ситуацию на протяжении многих лет и хорошо знаем нашего потребителя, знаем в каких подчас экстремальных условиях эксплуатируется полуприцепная техника. Поэтому залог успеха здесь — индивидуальный подход, плюс хорошее знание условий эксплуатации. Российским потребителям предпочтительно приобретать технику не для одной «единицы», а для всего парка техники, которая уже имеется, т.е. «универсальный» полуприцеп (это уширители, стойки, длина рабочей площадки, борта и т.д.). Эту задачу мы хорошо решаем, в отличие от зарубежных производителей, где преобладает «фиксированная» комплектация. Конечно, чувствуется давление импорта, но для российского потребителя оно актуально в основном, в сегменте б/у техники таких стран как Германия, Бельгия, Голландия.

Юрий Вайнштейн: Нам также хорошо известны конкуренты по импорту из Австрии и Франции… В основном, это техника после лизинга: прицепы пяти лет и старше, которые лизинговые компании стремятся сбыть покупателю за любые деньги.

Рудольф Мердиан: Вообще можно сказать, что любому, кто связан с автогрузоперевозками, знакома роль, которая отводится немецким производителям прицепной техники. Многие марки как магистральной, так и спецтехники из Германии, да и в целом из Европы, «задают тон» всему рынку, устанавливая весьма высокую планку в отношении качества, надежности, умения соответствовать ожиданиям покупателей. Сегодня всех производителей, представленных на рынке России, можно условно разделить на три большие группы. Это российские предприятия, базирующие свою работу в основном на отечественных технологиях и разработках. Вторая группа — это чистые «европейцы», производящие технику в Германии, Норвегии, Голландии, Польше и других странах. И есть группа, находящаяся между этими пограничными точками — это отечественные компании, использующие в той или иной мере западные технологии, комплектующие, разработки. Наша компания территориально расположена в России, но это скорее российский филиал немецкой компании, контрольный пакет акций принадлежит Meusburger Fahrzeugbau GmbH. Всю работу мы строим на базе немецких технологий производства и ноу-хау нашего головного предприятия, чертежи также проходят обязательное согласование с конструкторским отделом Meusburger. Естественно, что вся комплектация, используемая в работе, от стали и тентовых конструкций до холодильного оборудования, самосвальных кузовов и метизов — европейского производства.

С чем связано стремление производителей «наполнить» полуприцеп российском марки иностранными комплектующими? Неужели собственные инженеры не могут предложить достойной альтернативы импортным запчастям… Является ли оснащение полуприцепа зарубежными комплектующими способом привлечь покупателя?

Светлана Давыдова: Да, на сегодняшний день это так.

Юрий Гаврилов: Этому две причины — их высокая надежность и годами складывавшееся в сознании заказчика и производителя недоверие к качеству российских комплектующих.

Светлана Давыдова: Как правило, здесь немаловажную роль играет такое понятие, как «раскрученность бренда» зарубежных производителей. Желание потребителей иметь технику высокого класса понятно, но важно помнить, что замена отечественных комплектующих на импортные имеет смысл только в том случае, если последние лучшего качества.

Юрий Вайнштейн: Производители ни в коем случае не заинтересованы применять иностранные комплектующие. То, что ставится на изделия, в России не выпускается или выпускается не совсем хорошего потребительского качества и сборки. Но по мере освоения тех или иных комплектующих в нашей стране, они находят применение и в отечественных изделиях. Так происходит, например, с электрооборудованием, шинами и т.п.

Рудольф Мердиан: Работа с импортными комплектующими — это необходимость, суровая реальность. Потребитель хочет лучшего. Возьмем ту же сталь, без которой не производится ни один полуприцеп: к сожалению, сегодня российский продукт требованиям рынка не соответствует. Если наша компания будет работать с отечественными марками стали, то конструкция полуприцепа станет тяжелее, а для перевозчика каждая сотня килограммов на счету; сам полуприцеп будет менее прочным ввиду более низкого качества материала. А ведь легкая, прочная, надежная конструкция — это базовые требования к прицепной технике!

Юрий Вайнштейн: Сегодня изготовление полуприцепов России ведется на основе так называемого европейского построения. Есть и американский, но правила ограничения поворота автопоезда не позволяют нам основываться на этом направлении, хотя по большей части новые разработки идут из США и перерабатываются под европейские рынки.
В нашей компании разработки ведет только конструкторская служба компании, при непосредственном участии департамента продаж, который плотно общается с заказчиком, и хорошо знает те потребности и задачи, которые ставит пред нами наш Российский потребитель полуприцепной техники.

Юрий Гаврилов: Когда в 1993 году создавалась наша компания, за основу были взяты современные западные образцы. Соответственно производство было оснащено именно импортным оборудованием с учетом технологических наработок запада.
Основная масса полуприцепов-цистерн производится на импортной подвеске, в качестве запорной арматуры применяются опять-таки импортные комплектующие.
Мы снова вернулись к импорту. Но что же все-таки нужно сделать для того, чтобы потребитель поверил в надежность российских полуприцепов?

Юрий Вайнштейн: На мой взгляд, потребителю прицепной техники, как впрочем, и всей автомобильной техники нужно, чтобы производитель соблюдал три условия. Я расположу эти факторы в порядке важности: прежде всего, это надежность, затем наличие развитой сервисной сети и наконец, приемлемая цена. При этом, для того, чтобы потребитель поверил в любую российскую технику, нужно выполнять все три указанных пункта на протяжении пяти-шести лет.

Светлана Давыдова: Что касается сегодняшней ситуации на рынке полуприцепной техники, то можно сказать следующее: для подавляющего большинства потенциальных потребителей в текущей рыночной ситуации основным критерием привлекательности является наименьшая стоимость техники, качество и наименьший срок поставки. В данной сложившейся ситуации заказчиков меньше всего интересует «раскрученность бренда» производителя, территориальная близость или наличие сервисных станций в непосредственной близости места эксплуатации.

Юрий Гаврилов: По нашим данным во время кризиса произошло перераспределение рынка в сторону более дорогой качественной техники. В то время как сегмент дешевой техники сократился ориентировочно в 5 раз, сокращение сегмента дорогой техники произошло в 2-3 раза. Значительно увеличилась доля импортной техники, что заставляет еще большее внимание уделять качеству выпускаемой техники.

Рудольф Мердиан: Чтобы клиент поверил в надежность техники, недостаточно просто убедить его при помощи рекламы или в процессе переговоров. Лучшее доказательство — это высокая степень удовлетворенности заказчика от покупки. Качество полуприцепов проверяется в процессе работы, и тут мы спокойны за технику нашей марки, потому что уверены и в качестве производства, и в надежности комплектующих от наших партнеров-поставщиков.

Юрий Вайнштейн: Прицеп невозможно продать, если не строятся дороги, дома, если у людей нет денег, чтобы покупать потребительские товары, если не функционируют банки. Это значит, что спрос на нашу продукцию можно стимулировать развитием тех отраслей, для которых мы производим свою продукцию, будь то сельское хозяйство или специальные технологические перевозки.

Юлия Ребрунова.