— Сегодня некоторые компании, ранее занимавшиеся продажей спецтехники, приступили к активному развитию направления продаж комплектующих и запасных частей. Считаете ли вы такой ход действительно эффективным и разумным?
— Действительно, за этот год среди наших клиентов и партнеров появились новые компании, которые раньше занимались исключительно реализацией техники. Основной причиной поиска новых направлений стало резкое падение платежеспособного спроса на тракторы, комбайны и бульдозеры. Для конечного потребителя приоритетным стал ремонт уже имеющегося оборудования, нежели приобретение нового.
Открытие нового направления в непростых экономических условиях сопряжено с большим риском: необходимо вкладывать дополнительные средства в организацию склада запасных частей, учесть расходы на проведение рекламной кампании. Если все «за» и «против» взвешены, и спрос на запчасти в регионе действительно высок, открытие нового направления вполне может стать эффективным.
Кроме того, компании-соискателю необходимо наличие оборудованного офиса продаж, собственных или арендованных складских помtщений, согласованной с головной компанией программы продвижения
— Какие перспективы может открыть для себя такая компания? Высока ли конкуренция на рынке запасных частей?
— От открытия новых направлений в сфере реализации спецтехники и комплектующих выигрывает как конечный потребитель, который сможет приобрести запасные части в своем регионе, так и поставщик, который способен предоставить широкий спектр услуг от продажи до гарантийного и послегарантийного обслуживания машин. Подобный комплексный подход станет самым главным конкурентным преимуществом компании.
Например, сегодня «ЧЕТРА — Комплектующие и запасные части» совместно с компанией «Сервис промышленных машин», реализуют широкомасштабный проект «Урожай 2009», в рамках которого на территории России уже открылись новые склады и сервисные центры, в том числе и на базе дилеров ООО «ЧЕТРА — КЗЧ».
Говорить о сильной конкуренции на региональных рынках пока не приходится. Анализ существующего парка техники в регионах показывает, что на местах часто вообще нет надежных поставщиков оригинальных запчастей. Все дилеры как существующие, так и потенциальные обладают высокими шансами занять региональный рынок и успешно вести бизнес, даже несмотря на кризисную экономическую ситуацию.

— Вы вышли на рынок запасных частей еще до кризиса в 2006 году. Насколько своевременно будет для других компаний сейчас заняться бизнесом по продаже запасных частей?
— Кризис стимулирует организации и ускоряет принятие управленческих решений. Если руководство компании уже планировало открыть новое направление по продаже запасных частей или же перепрофилировать свой бизнес, но откладывало это решение, то кризис отчасти будет хорошим поводом сделать то, о чем давно говорилось. С другой стороны, опасность смены направления продаж особенно в кризисный период очень высока. Поэтому сейчас мы не наблюдаем появления «случайных» продавцов на рынке. Все они, так или иначе, еще до кризиса были связаны с продажей комплектующих и запасных частей, например, занимались продажей техники.
На покупательскую способность сказались как стагнация в строительной и горнодобывающих отраслях, сокращения федерального финансирования, например, на строительство дорог, так и повышение банками кредитных ставок. Однако положительная динамика присутствует. В среднем на 15% в 2009 году увеличилось количество новых партнеров по сравнению с 2008 годом, что положительно сказалось и на динамике роста продаж запасных частей. Во II квартале 2009 года увеличение объемов реализации составило 28% по отношению к I кварталу 2009 года, а к концу года мы планируем достичь докризисного уровня продаж.

— Как известно, когда нет денег на новую спецтехнику, русские «левши» пытаются ремонтировать (а иногда и реанимировать) старый парк всеми возможными способами и хитростями. Как Ваши покупатели стараются продлить срок жизни своей спецтехники?
— Проблема здесь, скорее, в другом. Достаточно острым является вопрос контрафактных комплектующих. Особенно в кризис потребитель в погоне за экономией средств порой сознательно приобретает «серые» запасные части. Гарантий на такие комплектующие нет никакой, выйти из строя они могут в любой момент даже при незначительных нагрузках. Нередки случаи обмана потребителей, когда подделываются маркировка на запчастях и сопроводительные документы. Обращаем особое внимание, что оригинальные запасные части стоит приобретать только у официальных дилеров интересующей марки. В народе не зря говорят: «скупой платит дважды».

— В последнее время все шире распространяется практика установки на российскую технику комплектующих зарубежного производства. Как это сказывается на работе техники?
Пытаясь отвоевать рынок за счет низких цен на комплектующие, на рынке запасных частей активно продвигаются китайские производители. И есть компании, которые стали приобретать продукцию, с более низкими ценовыми показателями. В итоге они получили комплектующие с низким моторесурсом, что привело к частому выходу техники из строя. Взаимосвязь цена-качество еще никто не отменял, впрочем, в любом случае, делая выбор, покупателю необходимо обратить внимание на ряд характеристик, как,например, взаимозаменяемость с импортными аналогами, высокое качество стали и жесткий технический контроль на производстве обеспечивают повышенный моторесурс запасных частей.

— В каких именно группах запчастей клиент сегодня заинтересован больше всего? Имеется ли в этом бизнесе своя сезонность?
— Ходовая часть бульдозеров, тракторов в среднем требует ежегодной замены. Срок службы во многом зависит от условий эксплуатации техники: в карьере она работает, или в поле, раз в два дня или сутки напролет. Гусеницы, катки и колеса ведущие формируют существенную часть спроса от всех запасных частей, реализуемых нашим предприятием.
Если основной пик продаж комплектующих и запасных частей в агропромышленном секторе или строительном комплексе приходится на февраль — апрель, а с ноября начинается подготовка к новому сезону, то у лесозаготовителей пик продаж выпадает на конец осени — начало зимы. Горнодобывающая отрасль показывает стабильный спрос на запчасти круглый год. В целом мы получаем равномерно распределенный по времени спрос на комплектующие, что является значительным преимуществом этого бизнеса.

Иван Дроздов.